Эксперт по гарвардской школе переговоров

Широкую известность гарвардская школа переговоров получила в начале 1980-х. Основной её особенностью стал переход от позиционных переговоров к принципиальным. Если раньше обе стороны концентрировались на предоставлении аргументов в пользу своей точки зрения, то теперь основным приоритетом стало получение взаимной выгоды.

Фактически, суть гарвардской школы в том, чтобы по итогам переговоров не было проигравшей стороны.

Основные цели и стратегии ведения принципиальных переговоров

Часто переговоры заходят в тупик не из-за того, что у переговорщиков нет точек соприкосновения и общих интересов, а из-за банального конфликта между участниками. Соответственно, во главу угла последователи гарвардской школы ставят создание благоприятной для переговоров атмосферы.

Речь идёт не о создании дружеских отношений – достаточно сформировать обстановку, которая позволяет вести конструктивный, направленный на решение деловых вопросов диалог. Базисом для любых переговоров является конфликт, а гарвардская школа предлагает несколько путей его решения:

• Разрешение конфликтов путём использования в ходе переговоров объективных принципов и критериев. Это может быть оценка экспертов, рыночная цена, действующий стандарт или судебное решение. Основной задачей становится отход от субъективного восприятия и выбор подходящего сторонам объективного критерия;
• Концентрация не на позициях в переговорах, а на удовлетворении интересов обеих сторон. Основным приоритетом становится выяснение скрытых за позицией участников интересов и акцент на них;
• Сравнение всех доступных вариантов, выбор оптимального. Хорошие результаты даёт совместный поиск общей стратегии – например, коллективный мозговой штурм, возможно, с привлечением сторонних экспертов.

Методики результативных переговоров

Если использовать гарвардскую стратегию, переговоры проходят заметно проще. Вариант, опирающийся на объективные критерии и факторы, чаще становится удовлетворительным для обеих сторон, чем просто одна из точек зрения участников.

Нужно отметить, что помимо перечисленных выше основных стратегий гарвардская школа предполагает применение методик манипуляции. Причём речь идёт не столько о манипуляции оппонентом, сколько о выявлении чужих попыток повлиять на мнение участников и противодействии им. Важно, чтобы такое противодействие не нарушало созданную атмосферу и не вредило процессу переговоров в целом.

Этим методам достижения договорённости уже больше 20-и лет, и в течение этого периода она постоянно развивалась и совершенствовалась. Курсы от экспертов по гарвардской школе переговоров помогут подготовиться к важным встречам и научат вести переговоры таким образом, чтобы они были наиболее результативными.

Существует много учебников по гарвардской школе, но наилучший результат дают именно курсы – теоретические занятия хороши, но практика просто незаменима. На курсах проще понять свои ошибки, найти способы борьбы с ними, проработать основные приёмы ведения переговоров. А ещё курсы дают более глубокое понимание самого процесса переговоров.