Эксперт по гарвардской школе переговоров

Широкую известность гарвардская школа переговоров получила в начале 1980-х. Основной её особенностью стал переход от позиционных переговоров к принципиальным. Если раньше обе стороны концентрировались на предоставлении аргументов в пользу своей точки зрения, то теперь основным приоритетом стало получение взаимной выгоды.

Фактически, суть гарвардской школы в том, чтобы по итогам переговоров не было проигравшей стороны.

Основные цели и стратегии ведения принципиальных переговоров

Часто переговоры заходят в тупик не из-за того, что у переговорщиков нет точек соприкосновения и общих интересов, а из-за банального конфликта между участниками. Соответственно, во главу угла последователи гарвардской школы ставят создание благоприятной для переговоров атмосферы.

Речь идёт не о создании дружеских отношений – достаточно сформировать обстановку, которая позволяет вести конструктивный, направленный на решение деловых вопросов диалог. Базисом для любых переговоров является конфликт, а гарвардская школа предлагает несколько путей его решения:

• Разрешение конфликтов путём использования в ходе переговоров объективных принципов и критериев. Это может быть оценка экспертов, рыночная цена, действующий стандарт или судебное решение. Основной задачей становится отход от субъективного восприятия и выбор подходящего сторонам объективного критерия;
• Концентрация не на позициях в переговорах, а на удовлетворении интересов обеих сторон. Основным приоритетом становится выяснение скрытых за позицией участников интересов и акцент на них;
• Сравнение всех доступных вариантов, выбор оптимального. Хорошие результаты даёт совместный поиск общей стратегии – например, коллективный мозговой штурм, возможно, с привлечением сторонних экспертов.

Методики результативных переговоров

Если использовать гарвардскую стратегию, переговоры проходят заметно проще. Вариант, опирающийся на объективные критерии и факторы, чаще становится удовлетворительным для обеих сторон, чем просто одна из точек зрения участников.

Источник: https://nastobr.com/articles/ekspert-po-garvardskoy-shkole-peregovorov/ Нужно отметить, что помимо перечисленных выше основных стратегий гарвардская школа предполагает применение методик манипуляции. Причём речь идёт не столько о манипуляции оппонентом, сколько о выявлении чужих попыток повлиять на мнение участников и противодействии им. Важно, чтобы такое противодействие не нарушало созданную атмосферу и не вредило процессу переговоров в целом.

Этим методам достижения договорённости уже больше 20-и лет, и в течение этого периода она постоянно развивалась и совершенствовалась. Курсы от экспертов по гарвардской школе переговоров помогут подготовиться к важным встречам и научат вести переговоры таким образом, чтобы они были наиболее результативными.

Существует много учебников по гарвардской школе, но наилучший результат дают именно курсы – теоретические занятия хороши, но практика просто незаменима. На курсах проще понять свои ошибки, найти способы борьбы с ними, проработать основные приёмы ведения переговоров. А ещё курсы дают более глубокое понимание самого процесса переговоров.