Продвигающие переговоры в продажа и бизнесе. Гарвардская модель переговоров

Что делать, если проводимые переговоры не приводят к результату? Самым простым выходом становится принятие итога: можно удовольствоваться невыгодными для организации соглашениями или даже полным отсутствием результата. А что делать, если от таких переговоров зависит всё существование организации, то есть, позитивный результат нужен непременно?

Ответ достаточно очевиден: нужно сменить принятую ранее тактику на более эффективную. Важно понимать, что применение чрезмерно строгого подхода уместно лишь в некоторых случаях. В большинстве вариантов гораздо лучше подходит Гарвардская модель ведения переговоров.

В чём отличия позиционной (традиционной) и гарвардской модели переговоров?

Позиционная модель обладает существенным числом недостатков, которые сегодня очевидны. В первую очередь, это активное использование таких приёмов, как обман и манипуляция, жёсткие методы отстаивания собственного мнения, затягивание переговоров. Всё это портит отношения между участниками переговоров и мешает им прийти к соглашению.

При этом гарвардская модель ведения переговоров основной целью ставит достижение действительно взаимовыгодного договора между сторонами. Решению этой задачи способствует изучение особенностей каждого из вариантов соглашения, их приемлемости и объективных критериев позиций сторон. После этого проводится оценка принципиальности этих критериев и разработка общего решения.

Такой способ ведения переговоров был разработан Р. Фишером и У. Юри – пожалуй, самыми известными консультантами по ведению переговоров в мире.

Они предлагают использовать мягкий подход в отношении договаривающихся сторон и жёсткий в отношении сущности дел. Применяя гарвардский метод, участники совместно дают оценку положению дел, уступают принципам друг друга, учитывают интересы, принимают во внимание все возможные варианты и в первую очередь рассматривают взаимовыгодные соглашения.

Использование гарвардской модели переговоров стабильно показывает отличные результаты и помогает сторонам приходить к действительно новым решениям, за счёт которых их возможности серьёзно расширяются. Обучение продажам – это отличный путь наладить действительно эффективное общение с партнёрами.

Правила принципиальной модели

• Переход на личности исключён – обсуждению подлежат только проблемы. Агрессивное поведение и оскорбление препятствуют достижению согласия, поэтому важно, чтобы участники переговоров считали друг друга не оппонентами, а соратниками в решении конкретных вопросов;
• Необходимо продумать ряд вариантов, направленных на получение выгоды каждым участником, без исключения;
• Интересам сторон нужно уделять максимум внимания, а самим сторонам – минимум;
• Нужно использовать только объективные критерии.

Насколько эффективен принципиальный метод?

Гарвардский метод ведения переговоров, безусловно, крайне привлекателен, но на обсуждение спорных вопросов и поиск приемлемых вариантов уходит действительно много времени и сил –это неприемлемо для многих.

Наиболее высокой эффективностью в области бизнеса характеризуются уступки и компромиссы, использование сильной стороны своей позиции. Тем не менее, нужно понимать целесообразность применения конкретных способов в конкретной ситуации. Именно из-за этого гарвардский способ – при всех своих плюсах – не будет уместен во всех ситуациях.

На курсы по продажам рекомендуется записаться всем сотрудникам, на которых лежат обязанности по ведению переговоров с партнёрами или клиентами. Также они пригодятся сотрудникам, которые собираются перейти на предполагающую тесные деловые контакты руководящую должность.