- А
- Абакан
- Анадырь
- Ангарск
- Архангельск
- Астрахань
- Б
- Балашиха
- Барнаул
- Белгород
- Бийск
- Брянск
- В
- Владивосток
- Владимир
- Волгоград
- Воронеж
- Е
- Екатеринбург
- И
- Иваново
- Ижевск
- Иркутск
- К
- Казань
- Калининград
- Калуга
- Кемерово
- Киров
- Краснодар
- Красноярск
- Курск
- Л
- Липецк
- М
- Магадан
- Магнитогорск
- Махачкала
- Москва
- Мурманск
- Н
- Набережные Челны
- Нижний Новгород
- Нижний Тагил
- Новокузнецк
- Новороссийск
- Новосибирск
- Новый Уренгой
- Ноябрьск
- О
- Омск
- Орел
- Оренбург
- П
- Пенза
- Пермь
- Петропавловск-Камчатский
- Р
- Ростов-на-Дону
- Рязань
- С
- Самара
- Санкт-Петербург
- Саратов
- Севастополь
- Симферополь
- Смоленск
- Сочи
- Ставрополь
- Сургут
- Т
- Тверь
- Тольятти
- Томск
- Тула
- Тюмень
- У
- Улан-Удэ
- Ульяновск
- Уфа
- Х
- Хабаровск
- Ханты-Мансийск
- Ч
- Чебоксары
- Челябинск
- Чита
- Ю
- Южно-Сахалинск
- Я
- Якутск
- Ярославль
Продвигающие переговоры в продажа и бизнесе. Гарвардская модель переговоров
Что делать, если проводимые переговоры не приводят к результату? Самым простым выходом становится принятие итога: можно удовольствоваться невыгодными для организации соглашениями или даже полным отсутствием результата. А что делать, если от таких переговоров зависит всё существование организации, то есть, позитивный результат нужен непременно?
Ответ достаточно очевиден: нужно сменить принятую ранее тактику на более эффективную. Важно понимать, что применение чрезмерно строгого подхода уместно лишь в некоторых случаях. В большинстве вариантов гораздо лучше подходит Гарвардская модель ведения переговоров.
В чём отличия позиционной (традиционной) и гарвардской модели переговоров?
Позиционная модель обладает существенным числом недостатков, которые сегодня очевидны. В первую очередь, это активное использование таких приёмов, как обман и манипуляция, жёсткие методы отстаивания собственного мнения, затягивание переговоров. Всё это портит отношения между участниками переговоров и мешает им прийти к соглашению.
При этом гарвардская модель ведения переговоров основной целью ставит достижение действительно взаимовыгодного договора между сторонами. Решению этой задачи способствует изучение особенностей каждого из вариантов соглашения, их приемлемости и объективных критериев позиций сторон. После этого проводится оценка принципиальности этих критериев и разработка общего решения.
Такой способ ведения переговоров был разработан Р. Фишером и У. Юри – пожалуй, самыми известными консультантами по ведению переговоров в мире.
Они предлагают использовать мягкий подход в отношении договаривающихся сторон и жёсткий в отношении сущности дел. Применяя гарвардский метод, участники совместно дают оценку положению дел, уступают принципам друг друга, учитывают интересы, принимают во внимание все возможные варианты и в первую очередь рассматривают взаимовыгодные соглашения.
Использование гарвардской модели переговоров стабильно показывает отличные результаты и помогает сторонам приходить к действительно новым решениям, за счёт которых их возможности серьёзно расширяются. Обучение продажам – это отличный путь наладить действительно эффективное общение с партнёрами.
Правила принципиальной модели
- Переход на личности исключён – обсуждению подлежат только проблемы. Агрессивное поведение и оскорбление препятствуют достижению согласия, поэтому важно, чтобы участники переговоров считали друг друга не оппонентами, а соратниками в решении конкретных вопросов;
- Необходимо продумать ряд вариантов, направленных на получение выгоды каждым участником, без исключения;
- Интересам сторон нужно уделять максимум внимания, а самим сторонам – минимум;
- Нужно использовать только объективные критерии. Источник: https://nastobr.com/articles/prodvigayushchie-peregovory-v-prodazha-i-biznese-garvardskaya-model-peregovorov/
Насколько эффективен принципиальный метод?
Гарвардский метод ведения переговоров, безусловно, крайне привлекателен, но на обсуждение спорных вопросов и поиск приемлемых вариантов уходит действительно много времени и сил –это неприемлемо для многих.
Наиболее высокой эффективностью в области бизнеса характеризуются уступки и компромиссы, использование сильной стороны своей позиции. Тем не менее, нужно понимать целесообразность применения конкретных способов в конкретной ситуации. Именно из-за этого гарвардский способ – при всех своих плюсах – не будет уместен во всех ситуациях.
На курсы по продажам рекомендуется записаться всем сотрудникам, на которых лежат обязанности по ведению переговоров с партнёрами или клиентами. Также они пригодятся сотрудникам, которые собираются перейти на предполагающую тесные деловые контакты руководящую должность.